Кейс · B2B · Производство

Как завод термопанелей вырос с 31,5 до 134,5 млн ₽ за 2 года и сделал поток заявок управляемым

Москва и МО Фасадные термопанели ЕВРОПА Ноябрь 2019 — декабрь 2021 europa-panel.ru

Обновленная главная страница сайта Термопанели ЕВРОПА

Выручка в год

31,5 млн ₽

134,5 млн ₽

Заявки в месяц

нестабильно

361+

CPL поисковых кампаний

не считался

1 500–1 800 ₽

Средний чек

250 000 ₽

337 000 ₽

ROMI

не считался

656%

Точка А

Исходная ситуация

Завод по производству фасадных термопанелей. Производство и склад в Подмосковье, офис-шоурум в Москве. На рынке с 2003 года. Выручка за 2019 год — 31 500 000 ₽. Производство загружено на треть. Зимой завод вставал полностью.

Рынок заполнили мелкие производства без склада, гарантий и понятной упаковки. Клиент видел похожие обещания у всех и выбирал по цене. Сильные стороны завода не были видны до звонка.

Позиционирование

«Настоящая немецкая технология» не отличала компанию от конкурентов.

Трафик

Реклама была, но без сегментации, аналитики и понятного прогноза.

Сезонность

Пик спроса — апрель-сентябрь, зимой завод останавливался.

Репутация

Клиенту было сложно проверить надежность компании до обращения.

Диагностика

Что показал анализ рынка

Сначала разобрали спрос, конкурентов, долю брендов и мотивы покупателей. Это помогло не спорить с демпингом напрямую, а показать ценность завода: гарантия, опыт, наличие товара, монтаж и понятный расчет.

Анализ доли рынка и брендового спроса по термопанелям — **Анализ доли рынка и брендового спроса** Видно, как распределялся спрос между ключевыми брендами и безымянным спросом по периодам. Это стало основой для стратегии усиления узнаваемости.

Карта потребностей клиента по термопанелям — **Карта потребностей клиента** Разобрали мотивацию, страхи, критерии выбора и триггеры доверия: цена, монтаж, гарантия, долговечность, внешний вид и риск потерять деньги.

Стратегия продвижения Термопанели ЕВРОПА — **Стратегия каналов** Собрали поисковую рекламу, медийку, Дзен, YouTube, аудитории, ретаргетинг и репутацию в единую карту продвижения.

Что было сделано

Собрали систему, а не отдельную рекламу

Сайт перестал быть просто витриной. В коммуникации вынесли понятные доказательства: срок службы, быстрый монтаж, утепление, шумоизоляция, облицовка, наличие товара, возможность расчета и быстрый выбор нужной серии.

Сайт: было / стало

Сначала показана старая упаковка: по ней было сложно быстро понять ценность завода, выбрать серию и перейти к заявке. Ниже — обновленная подача, где сайт начинает работать как продавец: объясняет, сравнивает, показывает ассортимент и ведет к обращению.

Было

Старая главная и каталог выглядели как набор товаров без ясной логики выбора. Клиенту приходилось самому разбираться, чем завод отличается от конкурентов и куда нажимать дальше.

Старый сайт Термопанели ЕВРОПА — Старая главнаяНе хватало четкого позиционирования, доказательств и маршрута к заявке.

Старый каталог Термопанели ЕВРОПА — Старый каталогМного позиций, но сложно быстро выбрать нужную серию и понять выгоду.

Стало

Обновленная структура сразу показывает ассортимент, преимущества, карточку товара, расчет и путь к заявке. Сайт перестает быть витриной и становится частью системы продаж.

Обновленная главная Термопанели ЕВРОПА — Новая главнаяСобрали оффер, категории, доверие, товары и быстрый переход к обращению.

Обновленная карточка товара Термопанели ЕВРОПА — Новая карточка товараПоявились характеристики, варианты, расчет и понятный сценарий заявки.

Реклама разделилась по уровню готовности клиента: горячие поисковые запросы, товарные блоки, медийные касания, видео, аудитории посетителей сайта и похожие сегменты. Так компания не зависела только от одного источника и работала со спросом на разных этапах выбора.

Варианты поисковых объявлений Термопанели ЕВРОПА — **Варианты поисковых объявлений**Проверяли разные аргументы и быстрые ссылки в выдаче: надежность поставщика, доставку, хранение, замер, расчет и гарантию.

Варианты объявлений

В одном блоке собраны разные посылы для рекламы: гарантия, доставка, расчет, склад, завод, монтаж и экономия. Так я проверял, на какие аргументы рынок реагирует лучше.

Объявление декоративные панели под кирпич — Декоративные панели под кирпич, гарантия и прямой переход на сайт.

Объявление фасадные панели Европа — Акцент на доставку, рассрочку, замер, расчет и хранение на складе.

Объявление клинкерные термопанели Европа — Клинкерные термопанели, свой завод, сертификаты и акции.

Объявление гарантия до 50 лет — Гарантия до 50 лет, немецкое качество и экономия электроэнергии.

Баннеры для рекламных кампаний Термопанели ЕВРОПА — **Креативы для разных форматов**Отдельные баннеры под поиск, РСЯ, ретаргетинг и медийные кампании.

Яндекс Аудитории для термопанелей — **Сегменты в Яндекс.Аудиториях**Посетители, покупки, телефоны 2019 года и похожие сегменты для расширения охвата.

Монополия ниши

Собрали присутствие в ключевых точках спроса, чтобы компанию чаще видели в момент выбора

В этой нише клиент не принимает решение с одного касания: он сначала ищет товар, сравнивает поставщиков, смотрит цены, проверяет надежность и только потом оставляет заявку. Поэтому задача была не просто «запустить рекламу», а собрать присутствие бренда в тех местах, где покупатель принимает решение.

Реклама и товарные блоки Термопанели ЕВРОПА в поиске Яндекса — **Поисковая выдача**Компания присутствовала в рекламном блоке и товарной выдаче по запросу «термопанели»: бренд был заметен в момент активного выбора.

Поисковые подсказки и медийный баннер Термопанели ЕВРОПА — **Поисковые подсказки и баннер**Дополнительное касание в поисковом сценарии: пользователь видел предложение рядом с тематическими запросами и рекламным баннером.

Горячий спросЗакрывали тех, кто уже ищет термопанели и сравнивает поставщиков. Поисковые подсказкиПоказывали предложение рядом с тематическими запросами и рекламным баннером. Доверие до заявкиДальше усиливали решение через отзывы, Дзен и профильные площадки.

Дзен вынесли в отдельный контентный слой: он закрывал вопросы, которые клиент задает до заявки, и помогал прогревать спрос вокруг темы утепления, монтажа, выбора панелей, швов, откосов и сравнения материалов.

Публикации в Дзене по термопанелям — **Дзен как прогрев спроса**Материалы отвечали на вопросы рынка и создавали дополнительные касания с аудиторией до обращения в компанию.

Без аналитики невозможно управлять маркетингом: видно только расходы, но не видно, какие кампании дают звонки, заявки и продажи. Подключили сквозную аналитику, коллтрекинг и разрез по каналам.

Сквозная аналитика CoMagic Термопанели ЕВРОПА — **Сквозная аналитика**Отчет по обращениям, расходам, посещениям, звонкам, заявкам и целям. Маркетинг стал измеряемым.

Когда покупка дорогая, клиент не верит сайту сразу. Он проверяет компанию в поиске, смотрит отзывы, ищет упоминания на площадках и сравнивает, можно ли доверять поставщику до звонка. Поэтому репутация стала не “дополнением”, а частью системы привлечения заявок.

Термопанели ЕВРОПА на строительной товарной площадке — **Товарная площадка**Присутствие в каталоге строительных материалов помогало занимать дополнительные точки спроса.

Отзывы Термопанели ЕВРОПА на Отзовике — **Отзовик**Площадка подтверждала опыт покупателей и снижала часть сомнений перед обращением.

Отзывы Термопанели ЕВРОПА в Яндексе — **Яндекс**Карточка компании с отзывами, фото, адресом и сайтом усиливала доверие в поиске.

Отзывы на строительной площадке — **Профильные обсуждения**Отзывы и упоминания на строительных ресурсах работали как независимое подтверждение качества материала.

За счет связки «сайт + реклама + товарные площадки + отзывы» клиент видел компанию не один раз, а в разных точках принятия решения: в поиске, в каталоге, в отзывах и на профильных площадках.

Результаты

Что изменилось в цифрах

Показатель	Было	Стало	Изменение
Выручка в год	31 500 000 ₽	134 542 890 ₽	+326%
Заявки в месяц	нестабильно, сарафан	218 в среднем / пик 361	управляемый поток
CPL поисковые кампании	не измерялся	1 500–1 800 ₽	прозрачная метрика
CPL среднее по всем каналам	не измерялся	2 961 ₽	включая охватные
Средний чек	250 000 ₽	337 000 ₽	+35%
ROMI	не считался	656%	6,56 ₽ на каждый ₽

×4.3рост выручки за 2 года системной работы

361пиковое количество заявок в месяц

337 000 ₽средний чек после упаковки и роста доверия

656%ROMI после подключения системы и аналитики

В 2022 году система продолжила работать: оборот 147 млн ₽, средний чек 476 000 ₽. По данным управленческой таблицы, ROMI 2022 — 496%.

Выводы

Почему это сработало

Рост выручки не случился от одного рекламного объявления. Сработала связка, где каждый элемент усиливал следующий: сайт показывал ценность, реклама приводила разные сегменты спроса, аналитика показывала, что масштабировать, а репутация снижала недоверие.

Сайт

Показал разницу между заводом и конкурентами с низкой ценой до первого звонка

Стратегия

Опиралась на спрос, сезонность, карту клиента и брендовые доли рынка

Разделила горячий спрос, прогрев, ретаргетинг и похожие аудитории

Аналитика

Связала расходы, обращения, звонки, заявки и эффективность каналов

Репутация

Помогла клиенту проверить компанию до заявки и снизила страх покупки

Оптимизация

Каналы усиливались на основе данных, а не ощущений

Получите прогноз: сколько заявок и по какой цене сможет привести моя система

За 60 минут разберу текущий маркетинг, оценю потенциал каналов и покажу, что нужно изменить, чтобы заявки превращались в продажи.

прогнозКоличество заявок

цена заявкиСколько может стоить лид

планЧто внедрить в первую очередь